上榜明星人物——施晓彬
95后，2018年8月入职，
现在新势力军团，任外展销售代表。
上榜Reason：
★ 外站业务拓展能力突出，超额完成业绩，表现出色
★ 用心主动，目标感强
★ 克服地域不利因素，努力做好服务工作，时刻保持客户粘度
Q：每个月超额完成业绩，超额完成达标率，这过程中你做了哪些努力来达成目标？
A：首先，在月初的时候我自己会先罗列好这个月可以跟进的意向客户，比方说续费的、过期的，或者之前有积累的一些意向客户，大概能在这个月成交的是哪些，然后重点去跟进和维护这些客户。
第二，保持每天新客户的开发，不断增加手上可跟进的客户。
第三，尽量把单额拉高，谈大单。因为单靠几百、一千多的小单额累积很难达到高业绩，所以需要把成交价格给拉高起来。
第四，月底的时候，要重新复盘这个月跟进过的没有意向的客户，把已经“死掉”的客户激活，重新挖掘需求促成交。
Q：对比本地客户，你觉得外站客户的开发难度有哪些？
A：首先，难度最大的一点是资源问题。外站的资源相对于汕头本地市场会少一点，我们外地站点在当地的知名度不是很高；
第二，竞争对手比较多。这几年类似于boss、58这些网站，他们一些免费的服务，导致当地企业的选择性或考虑性比较多；很多城市有当地的地方性平台，这些平台也是有一些效果的，所以企业面临的招聘网站可选性很多。
第三，在当地没落地公司。客户考虑的是真实性问题以及后续的服务问题，因为在当地没有落地分公司，客户会担心付了钱之后后续的招聘效果得不到保障，或者有什么问题找不到人怎么办。
第四，效果问题。客户最担心的问题就是给了钱之后，在这个平台招不到人要怎么办。外地有很多平台都是可以免费试用或者低价去引入企业，很多客户养成了先看到效果再付费的习惯，要怎么去改变客户的这个习惯也是比较棘手的问题。
Q：外地客户只能通过远程联系，你是通过什么样的方式有效开发和维护客户？
A：首先，最根本的是电话开发。我们要保持每天的开发量，根据你跟客户的沟通内容和深度来把控好客户的跟进频次，进一步推动客户的意向度。
第二，微信跟进。电话开发之后加客户微信，在微信上介绍产品、服务，或者跟客户另外沟通生活上其他的事情，进一步深入地维护客户关系。
第三，朋友圈点赞评论。比如客户会发一些生活类或者工作上的问题，我会去做一些评论解答或者互动；自己的话也会发布一些工作方面和生活类的朋友圈。
Q：遇到客户问题，无法面对面进行沟通，你是怎么处理和解决客户异议？请举一个事例说明。
A：远程的话客户问题其实还是依靠电话和微信去解决的。举个例子，我之前有合作一个肇庆客户，做装修设计的，客户本身自己是老板，而且是上了年纪的，之前的招聘方式比较传统，以线下和朋友介绍为主，没有接触过互联网招聘，手下也没有专门的人员来负责。联系之后，跟他介绍了我们的平台，客户了解后也很明确地表示有两个顾虑点，一个是我们在肇庆没有落地分公司，担心我们的真实性以及效果问题；其次就是我们后续的服务要怎么去做。
了解到这些问题后，我是先在电话里面跟客户做了初步的答疑，然后加了客户微信。接下来的工作是先解决真实性的问题，我会在微信里面把我们平台的相关资质发给客户，比如说营业执照、人力资源许可证或者其他相关的资质，证明我们的真实性。然后再把我们相关的产品服务，以及我们网站的招聘方式先跟客户大概的沟通介绍。因为客户本身是老板，比较忙，微信沟通比较慢，那天晚上跟他电话聊了一个多小时，跟他介绍我们这个平台招聘的方式是怎么样的，合作之后怎么去发布职位、怎么查找简历、怎么邀约求职者面试，以及面试的时候要解决哪些问题。再跟他强化一下我们怎么做好后续的服务，比如后续的客服跟进、社群推送等。这一个多小时里不断去强化客户的信心，让客户对我们的服务有一定的认可度，之后就顺利地合作起来了。
总结来说，对待这类客户，他们对平台渠道不熟悉的情况下，我们销售这边要有一定的耐心，以及站在专业的角度跟客户讲解我们的产品，做好后续的服务。
Q：对于客户后续的跟进和服务你做了哪些方面的努力？
A：每天早会之后九点半之前这段时间，我首先会帮客户刷新招聘信息，提醒客户及时查看简历；客户有一些岗位急招的，我会跟客户沟通帮他设置竞价，或者下单做广告位帮他做一些曝光。
联系运营那边帮忙做社群或者公众号的推送，也会让客服这边协助客户做一些精准简历的推荐。
我这边有时间也会帮客户筛选一些简历做邀约，帮客户发一下朋友圈之类的。这些都是后续的服务和维护。
Q：外站开发难度大，你觉得自己能在这种压力下业绩趋于平稳的原因有哪些方面？
A：第一，客户的积累量。我进来公司也有三年时间了，一开始没有客户资源，都是一个个电话打出来的，客户也是一个个微信慢慢加起来的。做的越久，客户的积累量越多。现在的话时不时有客户通过微信来了解最新的方案和优惠政策。客户积累的越多，后期的开发难度业绩完成难度会小一点。
第二，跟自己平时工作时间的安排，以及客户的开发节奏都有关系。我是会保持每天的电话开发和微信意向客户的积累量，每天会根据自己手上意向客户的积累安排工作。打个比方，我现在手上有十个意向客户跟进，那我可能会少打一点电话，重点跟进这些客户；如果我现在手上只有三四个意向客户，那我可能今天的重点就是多打电话去多积累意向客户。
Q：最后一个季度有哪些目标和计划？
A：首先的话肯定是先完成季度目标。接下来每个月大概还剩下两万多的目标去完成，对于我们这边来讲的话，这个目标的难度还是比较大的，还是要先保底去完成季度的目标，然后再去冲刺年度目标。最后三个月的规划大概就是这样子。
无论是开发本地市场或是外地市场，百城的经营理念始终是客户至上。在顺应市场变化，克服地域不利因素带来的困难的同时，优秀的销售人员更应该坚守初心，做好基础的开发和服务工作。基础的工作认真做，坚持做，重复做，用努力和专业来应对瞬息万变的市场，才是百城人的态度！
明星人物访谈结束。正青春，正能量，让我们期待下一期的明星人物~！
