一、确定不同渠道的管理规范 所谓管理规范，就是对渠道的拓展过程进行系统的管理，也就是销售人员常说的市场维护。要想在市场竞争中胜出，单纯的结果导向已不能适应形势的要求，必须关注渠道的发展过程，确定关键环节的管理规范，从而打造一条顺畅的通路。在传统的渠道管理体系中．企业并不重视对渠道过程的管理，销售人员的目标主要集中在总销量的短期目标上，对于影响长期发展的渠道建设往往会忽视．
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